Un marché sur quatre ne reçoit qu'une seule proposition
Nous avons regardé 542 834 marchés publics attribués en France pour lesquels on connaît le nombre d'entreprises qui ont répondu. Le résultat est clair : 25,1 % d'entre eux, soit un sur quatre, n'ont reçu qu'une seule proposition. Une seule. Souvent, c'est l'entreprise qui faisait déjà le travail qui est reprise, faute d'autre candidat.
Pour les marchés en dessous de 100 000 euros, c'est encore plus fréquent : presque 3 sur 10. Et ce sont justement les marchés à la portée des petites entreprises. Plus un marché est petit, plus il est courant que presque personne ne réponde.
Pourquoi si peu de monde répond
Plusieurs raisons s'additionnent. Beaucoup de petites entreprises ne savent même pas qu'un marché de leur métier existe, parce qu'elles ne surveillent pas les annonces. D'autres se disent que c'est trop compliqué et n'essaient pas. D'autres encore voient l'annonce trop tard pour préparer un dossier à temps.
Résultat : il existe une foule de marchés que très peu d'entreprises voient, et auxquels encore moins répondent. Dans certains métiers c'est frappant, comme l'informatique, la culture et le sport, l'entretien et la réparation, ou la restauration. À l'inverse, le bâtiment et les bureaux d'études restent très disputés.
Ce que ça change pour vous
Si un marché sur quatre ne reçoit qu'une seule proposition, alors sur ces marchés, le simple fait d'envoyer un dossier, c'est déjà être dans les finalistes. Le problème n'est pas de gagner contre vingt concurrents. Le vrai problème, c'est de savoir que le marché existe, et d'y répondre à temps.
La vraie erreur, quand on est une petite entreprise, ce n'est donc pas de répondre et de perdre. C'est de ne pas répondre du tout, en croyant que c'est perdu d'avance, alors qu'une grande partie des marchés n'attend qu'un candidat sérieux.
Comment repérer les marchés où il y a peu de monde
Ça se voit dans les chiffres. En regardant combien d'entreprises ont l'habitude de répondre aux marchés d'un acheteur, dans votre métier et votre région, on devine assez bien ce qui vous attend. Un acheteur qui reçoit d'habitude deux propositions pour ce type de besoin en recevra sans doute encore peu la prochaine fois.
C'est exactement ce que nous mettons à votre disposition : pour un marché donné, combien d'entreprises répondent d'habitude, à quel prix, et quand les contrats vont se libérer. De quoi mettre votre énergie là où vous avez vraiment vos chances.